Que comercio electrónico
Las redes mundiales de información están transformando al mundo y acercando
más a la gente a través de la innovación de las comunicaciones mundiales, lo
cual posibilita cambios en todos los ámbitos de la actividad humana, por ejemplo
la competitividad, el empleo y la calidad de vida de las naciones. Con las
nuevas tecnologías, el tiempo y la distancia dejan de ser obstáculos, los
contenidos pueden dirigirse a una audiencia masiva o a un pequeño grupo de
expertos y buscar un alcance mundial o meramente local. Las redes mundiales de
información, como Internet no conocen fronteras.
Internet es un medio de comunicación global, que permite el intercambio de
información entre los usuarios conectados a la red y que conecta a unos 8 millones
de servidores encargados de servicios de información y de todas las operaciones
de comunicación y de retransmisión; llega hasta unos 250 millones de usuarios
en más de 100 países. Internet ofrece una oportunidad única, especial y
decisiva a organizaciones de cualquier tamaño.
La rápida difusión y el gran interés en el mundo de la informática, ha
permitido la creación de tecnología Internet/ Web, una herramienta fundamental
para redes de computadoras y sus usuarios. Internet ofrece un nuevo mercado que
define la "economía digital". Los productores, proveedores de
bienes/servicios y usuarios logran tener acceso y transmisión mundial de la
información y esparcimiento en forma sencilla y económica, sean con fines
comerciales o sociales. La apertura de mercados es fundamental para el rápido
crecimiento del uso de nuevos servicios y la asimilación de tecnologías nuevas.
En la práctica, las empresas están comenzando a usar Internet como un nuevo
canal de ventas, sustituyendo las visitas personales, correo y teléfono por
pedidos electrónicos, ya que gestionar un pedido por Internet cuesta 5% menos
que hacerlo por vías tradicionales. Nace entonces el comercio electrónico, como
una alternativa de reducción de costos y una herramienta fundamental en el
desempeño empresarial.
Sin embargo, la aparición del comercio electrónico obliga claramente a
replantearse muchas de las cuestiones del comercio tradicional, surgiendo
nuevos problemas, e incluso agudizando algunos de los ya existentes. En ese
catálogo de problemas, se plantean cuestiones que van, desde la validez legal
de las transacciones y contratos sin papel, la necesidad de acuerdos
internacionales que armonicen las legislaciones sobre comercio, el control de
las transacciones internacionales, incluido el cobro de impuestos; la
protección de los derechos de propiedad intelectual, la protección de los
consumidores en cuanto a publicidad engañosa o no deseada, fraude, contenidos
ilegales y uso abusivo de datos personales, hasta otros provocados por la
dificultad de encontrar información en Internet, comparar ofertas y evaluar la
fiabilidad del vendedor y del comprador en una relación electrónica, la falta
de seguridad de las transacciones y medios de pago electrónicos, la falta de
estándares consolidados, la proliferación de aplicaciones y protocolos de
comercio electrónico incompatibles y la congestión de Internet.
Nuestro país carece al presente, de una normativa jurídica en relación al
comercio electrónico y el formato digital para la celebración de actos
jurídicos. En el contexto mundial, nuestro país se encuentra gravemente
desactualizado.
Por ello, la observación de la tendencia mundial permite considerar
oportuno el tratamiento normativo siendo también necesario el dominio de los
aspectos técnicos que permitan brindar una regulación que viabilice una
solución para una problemática concreta y contemporánea conforme a los
estándares internacionales.
En el presente trabajo nos proponemos analizar los aspectos generales del
comercio electrónico, prestando especial atención a la contratación informática
a la luz de la normativa vigente y de la que resulte aplicable por analogía.
Asimismo expondremos, dada la reciente aprobación de la ley de firma digital en
nuestro país, el funcionamiento de la misma, tanto en el sector público
nacional como en el ámbito privado.
La finalidad de nuestro esfuerzo consiste en dilucidar si es conveniente o
no sancionar legislación integral sobre el tema y, en caso afirmativo,
determinar los alcances de la misma.
Conjugando estas definiciones podemos decir que el comercio electrónico es
una metodología moderna para hacer negocios que detecta la necesidad de las
empresas, comerciantes y consumidores de reducir costos, así como mejorar la
calidad de los bienes y servicios, además de mejorar el tiempo de entrega de
los bienes o servicios. Por lo tanto no debe seguirse contemplando el comercio
electrónico como una tecnología, sino que es el uso de la tecnología para
mejorar la forma de llevar a cabo las actividades empresariales. Ahora bien, el
comercio electrónico se puede entender como cualquier forma de transacción
comercial en la cual las partes involucradas interactúan de manera electrónica
en lugar de hacerlo de la manera tradicional con intercambios físicos o trato
físico directo. Actualmente la manera de comerciar se caracteriza por el
mejoramiento constante en los procesos de abastecimiento, y como respuesta a
ello los negocios a nivel mundial están cambiando tanto su organización como
sus operaciones. El comercio electrónico es el medio de llevar a cabo dichos
cambios dentro de una escala global, permitiendo a las compañías ser más
eficientes y flexibles en sus operaciones internas, para así trabajar de una
manera más cercana con sus proveedores y estar más pendiente de las necesidades
y expectativas de sus clientes. Además permiten seleccionar a los mejores
proveedores sin importar su localización geográfica para que de esa forma se
pueda vender a un mercado global.
2. ORIGEN Y EVOLUCION HISTORICA
El comercio, actividad ancestral del ser humano, ha evolucionado de muchas
maneras. Pero su significado y su fin en siempre el mismo. Según el diccionario
consultor de economía, el Comercio es "el proceso y los mecanismos
utilizados, necesarios para colocar las mercancías, que son elaboradas en las unidades
de producción, en los centros de consumo en donde se aprovisionan los
consumidores, último eslabón de la cadena de comercialización. Es comunicación
y trato".
En líneas generales, y con un sentido amplio, el comercio implica la
investigación de mercado con el fin de interpretar los deseos del consumidor,
la publicidad que anuncia la existencia del producto, la posibilidad de
adquirirlo, y en que lugar, a la vez que se utilizan los métodos de persuasión,
la venta al por menor y finalmente, la adquisición por parte del público.
Según lo expuesto, a través de los años han aparecido diferentes formas o
tipos de comercio. A principio de los años 1920 en Los Estados Unidos apareció
la venta por catálogo, impulsado por las grandes tiendas de mayoreo. Este
sistema de venta, revolucionario para la época, consiste en un catálogo con
fotos ilustrativas de los productos a vender. Este permite tener mejor llegada
a las personas, ya que no hay necesidad de tener que atraer a los clientes
hasta los locales de venta. Esto posibilitó a las tiendas poder llegar a tener
clientes en zonas rurales, que para la época que se desarrollo dicha modalidad
existía una gran masa de personas afectadas al campo. Además, otro punto
importante de esto es que los potenciales compradores pueden escoger los
productos en la tranquilidad de sus hogares, sin la asistencia o presión, según
sea el caso, de un vendedor. La venta por catálogo tomó mayor impulso con la
aparición de las tarjetas de crédito; además de determinar un tipo de relación
de mayor anonimato entre el cliente y el vendedor.
A mediados de 1980, con la ayuda de la televisión, surgió una nueva forma
de venta por catálogo, también llamada venta directa. De esta manera, los
productos son mostrados con mayor realismo, y con la dinámica de que pueden ser
exhibidos resaltando sus características. La venta directa es concretada
mediante un teléfono y usualmente con pagos de tarjetas de crédito.
A principio de los años 1970, aparecieron las primeras relaciones
comerciales que utilizaban una computadora para transmitir datos. Este tipo de
intercambio de información, sin ningún tipo de estándar, trajo aparejado
mejoras de los procesos de fabricación en el ámbito privado, entre empresas de
un mismo sector. Es por eso que se trataron de fijar estándares para realizar
este intercambio, el cual era distinto con relación a cada industria. Un
ejemplo conocido de esto es el caso del Supermercado mayorista Amigazo. A
mediados de los años 1980 esta empresa desarrolló un sistema para procesar
ordenes de pedido electrónicas, por el cual los clientes de esta empresa
emitían ordenes de pedido desde sus empresas y esta era enviada en forma
electrónica. Esta implementación trajo importantes beneficios a Amigazo, ya que
se eliminaron gran parte de errores de entregas y se redujeron los tiempos de
procesamiento de dichas ordenes. El beneficio fue suficiente como para que la
empresa Amigazo, instale un equipo a sus clientes habituales.
Por otra parte, en el sector publico el uso de estas tecnologías para el
intercambio de datos tuvo su origen en las actividades militares. A fines de
los años 1970 el Ministerio de Defensa de Estados Unidos inicio un programa de
investigación destinado a desarrollar técnicas y tecnologías que permitiesen
intercambiar de manera transparente paquetes de información entre diferentes
redes de computadoras, el proyecto encargado de diseñar esos protocolos de
comunicación se llamo "Internetting project" (de este proyecto de
investigación proviene el nombre del popular sistema de redes), del que
surgieron el TCP/IP (Transmission Control Protocol)/(Internet Protocol) que
fueron desarrollados conjuntamente por Vinton Cerf y Robert Kahn y son los que
actualmente se emplean en Internet. A través de este proyecto se logró estandarizar
las comunicaciones entre computadoras y en 1989 aparece un nuevo servicio, la
WWW (World Wide Web, Telaraña Global), cuando un grupo de investigadores en
Ginebra, Suiza, ideo un método a través del cual empleando la tecnología de
Internet enlazaban documentos científicos provenientes de diferentes
computadoras, a los que podían integrarse recursos multimedia (texto, gráficos,
música, entre otros). Lo más importante de la WWW es su alto nivel de
accesibilidad, que se traduce en los escasos conocimientos de informática que
exige de sus usuarios.
El desarrollo de estas tecnologías y de las telecomunicaciones ha hecho que
los intercambios de datos crezcan a niveles extraordinarios, simplificándose
cada vez mas y creando nuevas formas de comercio, y en este marco se desarrolla
el Comercio Electrónico.
3. VENTAJAS
Ventajas para los Clientes
Permite el acceso a más información. La naturaleza interactiva del Web y su
entorno hipertexto permiten búsquedas profundas no lineales que son iniciadas y
controladas por los clientes, por lo tanto las actividades de mercadeo mediante
el Web están más impulsadas por los clientes que aquellas proporcionadas por
los medios tradicionales.
Facilita la investigación y comparación de mercados. La capacidad del Web
para acumular, analizar y controlar grandes cantidades de datos especializados
permite la compra por comparación y acelera el proceso de encontrar los
artículos.
Abarata los costos y precios. Conforme aumenta la capacidad de los
proveedores para competir en un mercado electrónico abierto se produce una baja
en los costos y precios, de hecho tal incremento en la competencia mejora la
calidad y variedad de los productos y servicios.
Ventajas para las empresas
Mejoras en la distribución. El Web ofrece a ciertos tipos de proveedores
(industria del libro, servicios de información, productos digitales) la
posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que los costos de
distribución o ventas tienden a cero. Por poner un ejemplo, los productos
digitales (software) pueden entregarse de inmediato, dando fin de manera
progresiva al intermediarismo. También compradores y vendedores se contactan
entre sí de manera directa, eliminando así restricciones que se presentan en
tales interacciones. De alguna forma esta situación puede llegar a reducir los
canales de comercialización, permitiendo que la distribución sea eficiente al
reducir sobrecosto derivado de la uniformidad, automatización e integración a
gran escala de sus procesos de administración. De igual forma se puede disminuir
el tiempo que se tardan en realizar las transacciones comerciales,
incrementando la eficiencia de las empresas.
Comunicaciones de mercadeo. Actualmente, la mayoría de las empresas utiliza
el Web para informar a los clientes sobre la compañía, a parte de sus productos
o servicios, tanto mediante comunicaciones internas como con otras empresas y
clientes. Sin embargo, la naturaleza interactiva del Web ofrece otro tipo de
beneficios conducentes a desarrollar las relaciones con los clientes. Este
potencial para la interacción facilita las relaciones de mercadeo así como el
soporte al cliente, hasta un punto que nunca hubiera sido posible con los
medios tradicionales. Un sitio Web se encuentra disponible las 24 horas del día
bajo demanda de los clientes. Las personas que realizan el mercadeo pueden usar
el Web para retener a los clientes mediante un diálogo asincrónico que sucede a
la conveniencia de ambas partes. Esta capacidad ofrece oportunidades sin
precedentes para ajustar con precisión las comunicaciones a los clientes
individuales, facilitando que éstos soliciten tanta información como deseen.
Además, esto permite que los responsables del área de mercadeo obtengan
información relevante de los clientes con el propósito de servirles de manera
eficaz en las futuras relaciones comerciales. Los sitios Web más sencillos
involucran a los clientes mediante botones para enviar mensajes de correo
electrónico a la empresa. En otros centros más sofisticados, los clientes
rellenan formularios, con el objeto de que desarrollen una relación continua
con la compañía, cuyo fin es informar tanto sobre los productos y servicios
como obtener información sobre las necesidades que los clientes tienen sobre
los mismos. De esta manera, se obtiene publicidad, promoción y servicio al
cliente a la medida. El Web también ofrece la oportunidad de competir sobre la
base de la especialidad, en lugar de hacerlo mediante el precio, ya que desde
el punto de vista del mercadeo, rara vez es deseable competir tan sólo en
función del precio. El mercadeo intenta satisfacer las necesidades de los
clientes en base a los beneficios que buscan, lo que quiere decir que el precio
depende de la valorización del cliente, y no de los costos; tales oportunidades
surgen cuando lo ofrecido se diferencia por elementos de mercadeo distintos al
precio, lo cual produce beneficios cargados de valor, como por ejemplo, la
comodidad producida por el reparto directo mediante la distribución electrónica
de software.
Beneficios operacionales. El uso empresarial del Web reduce errores, tiempo
y sobrecostos en el tratamiento de la información. Los proveedores disminuyen
sus costos al acceder de manera interactiva a las bases de datos de
oportunidades de ofertas, enviar éstas por el mismo medio, y por último,
revisar de igual forma las concesiones; además, se facilita la creación de
mercados y segmentos nuevos, el incremento en la generación de ventajas en las
ventas, la mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los
geográficamente remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez. Todo esto se debe a
la capacidad de contactar de manera sencilla y a un costo menor a los clientes
potenciales, eliminando demoras entre las diferentes etapas de los subprocesos
empresariales.
4. CATEGORIAS
El comercio electrónico puede subdividirse en cuatro categorías:
La categoría compañía - compañía, se refiere a una compañía que hace uso de
una red para hacer ordenes de compra a sus proveedores, recibir facturas y
realizar los pagos correspondientes. Esta categoría ha sido utilizada por
muchos años, particularmente haciendo uso de EDI ("Electronic Data
Interchange") sobre redes privadas o redes de valor agregado ("Value
added Networks-VAN").
La categoría compañía - cliente, se puede comparar con la venta al detalle
de manera electrónica. Esta categoría ha tenido gran aceptación y se ha
ampliado sobre manera gracias al WWW, ya que existen diversos centros
comerciales (del Inglés malls) por todo Internet ofreciendo toda clase de
bienes de consumo, que van desde pasteles y vinos hasta computadoras.
La categoría compañía - administración, se refiere a todas las
transacciones llevadas a cabo entre las compañías y las diferentes
organizaciones de gobierno. Por ejemplo en Estados Unidos cuando se dan a
conocer los detalles de los requerimientos de la nueva administración a través
de Internet, las compañías pueden responder de manera electrónica. Se puede
decir que por el momento esta categoría esta en sus inicios pero que conforme
el gobierno empiece a hacer uso de sus propias operaciones, para dar auge al
Comercio Electrónico, está alcanzará su mayor potencial. Cabe hacer mención que
también se ofrecerán servicios de intercambio electrónico para realizar
transacciones como el regreso del IVA y el pago de impuestos corporativos.
La categoría cliente - administración, aún no ha nacido, sin embargo
después del nacimiento de las categorías compañía - cliente y compañía -
administración, el gobierno hará una extensión para efectuar interacciones
electrónicas como serían pagos de asistencia social y regreso de pago de
impuestos.
5. RIESGOS
Como medio comercial el Web presenta las siguientes deficiencias, derivadas
tanto de su tecnología como de su naturaleza interactiva:
Entorno empresarial y tecnológico cambiante. Empresas y clientes desean
tener flexibilidad para cambiar, según su voluntad, de socios comerciales,
plataformas y redes. No es posible evaluar el costo de esto, pues depende del
nivel tecnológico de cada empresa, así como del grado deseado de participación
en el comercio electrónico. Como mínimo una empresa necesitará una computadora
personal con sistema operativo Windows o Machintosh, un módem, una suscripción
a un proveedor de servicios de Internet, una línea telefónica. Una compañía que
desee involucrarse más, deberá prepararse para introducir el comercio
electrónico en sus sistemas de compras, financieros y contables, lo cual
implicará el uso de un sistema para el intercambio electrónico de datos (EDI)
con sus proveedores y/o una intranet con sus diversas sedes.
Privacidad y seguridad. La mayoría de los usuarios no confía en el Web como
canal de pago. En la actualidad, las compras se realizan utilizando el número
de la tarjeta de crédito, pero aún no es seguro introducirlo en Internet sin
conocimiento alguno. Cualquiera que transfiera datos de una tarjeta de crédito
mediante el Web, no puede estar seguro de la identidad del vendedor.
Análogamente, éste no lo está sobre la del comprador. Quien paga no puede
asegurarse de que su número de tarjeta de crédito no sea recogido y sea
utilizado para algún propósito malicioso; por otra parte, el vendedor no puede
asegurar que el dueño de la tarjeta de crédito rechace la adquisición. Resulta
irónico que ya existan y funcionen correctamente los sistemas de pago
electrónico para las grandes operaciones comerciales, mientras que los
problemas se centren en las operaciones pequeñas, que son mucho más frecuentes.
Cuestiones legales, políticas y sociales. Existen algunos aspectos abiertos
en torno al comercio electrónico: validez de la firma electrónica, no repudio,
legalidad de un contrato electrónico, violaciones de marcas y derechos de
autor, pérdida de derechos sobre las marcas, pérdida de derechos sobre secretos
comerciales y responsabilidades. Por otra parte, deben considerarse las leyes,
políticas económicas y censura gubernamentales.
Mediante el comercio electrónico se intercambian los documentos de las
actividades empresariales entre socios comerciales. Los beneficios que se
obtienen en ello son: reducción del trabajo administrativo, transacciones
comerciales más rápidas y precisas, acceso más fácil y rápido a la información,
y reducción de la necesidad de reescribir la información en las computadoras.
Los tipos de actividad empresarial que podrían beneficiarse mayormente de la
incorporación del comercio electrónico, son:
·
Sistemas de reservas. Centenares de agencias
dispersas utilizan una base de datos compartida para acordar transacciones.
·
Existencias comerciales. Aceleración a nivel
mundial de los contactos entre mercados de existencias.
·
Elaboración de pedidos. Posibilidad de
referencia a distancia o verificación por parte de una entidad neutral.
·
Seguros. Facilita la captura de datos.
·
Empresas que suministran a fabricantes. Ahorro de grandes
cantidades de tiempo al comunicar y presentar inmediatamente la información que
intercambian.
7. TECNOLOGIAS QUE EMPLEA
El comercio electrónico utiliza un amplio rango de tecnologías como son:
·
·
8. TIPOS DE RELACIONES QUE PUEDEN PRESENTARSE
El comercio electrónico es un método contemporáneo para la transacción
empresarial que enfoca la necesidad percibida, tanto por las empresas como por
sus clientes, de disminuir los costos de los bienes y servicios, manteniendo la
cantidad e incrementando la velocidad de entrega. Las actividades de manejo de
la información que se realizan en el comercio electrónico mediante
transacciones empresariales pueden clasificarse en las siguientes categorías:
·
La conectividad entre los participantes es una cuestión esencial para la
viabilidad del comercio electrónico, e Internet lo consigue a un costo bajo.
9. CAMBIOS EN LAS EMPRESAS
El continuo avance en el mejoramiento de la infraestructura de las
telecomunicaciones ha proporcionado los medios para el intercambio casi
instantáneo de los datos. El comercio electrónico hace uso de estos flujos de
datos de una forma eficaz. El intercambio eficiente de la información determina
el éxito de una empresa; cuando se logra asegurar que el personal de una
compañía consume más tiempo en la producción o venta de productos y servicios,
en lugar de reprocesar innecesariamente los datos, podemos decir que ha
iniciado la optimización de su potencial. Internet ha demostrado que estamos
viviendo en una comunidad global, esto quiere decir que no importa las
diferencias de horario, ni la ubicación geográfica, lo que implica que la
actividad empresarial puede realizarse con cualquier persona y en cualquier
parte del mundo de manera instantánea. Esto significa que las empresas deben
replantear sus estrategias empresariales, sean cuales fueran sus objetivos:
ampliación del mercado, obtención de bienes por parte de proveedores nuevos,
externalización de servicios ("outsourcing"), o búsquedas de nuevas
alianzas.El comercio electrónico se introduce en las empresas en tres fases:
·
La sustitución de los sistemas basados en papel, tanto dentro de una
empresa, como entre ellas, produce pocos beneficios reales. Es cierto que
reduce los costos administrativos y mejora el nivel de precisión en el
intercambio de datos, pero no aborda las cuestiones relacionadas con que las
actividades comerciales se hagan eficientemente a la primera. Las aplicaciones
del comercio electrónico ayudan a reformar las maneras de realizar las
actividades comerciales, y con frecuencia, actúan como un catalizador para que
las empresas utilicen la reingeniería de procesos empresariales
A continuación se mencionan algunas consecuencias derivadas del desarrollo
del comercio electrónico:
·
será la
eliminación de los intermediarios, basándose en la capacidad de las redes de
telecomunicaciones. Sin embargo, la realidad puede ser bien distinta puesto que
las tecnologías de la información no sólo reforzarán la posición de los
intermediarios tradicionales, sino que además promoverán la aparición de nuevas
generaciones de intermediarios. En un mercado tradicional puede considerarse
que los intermediarios proporcionan un servicio de coordinación, sin embargo,
es necesario definir con mayor precisión esta actividad para identificar como
afectará Internet a esta tarea:
Búsqueda y evaluación. Un cliente que elige una tienda especializada sobre
unos grandes almacenes escoge implícitamente entre dos alternativas de búsqueda
y criterios de evaluación. En cualquier caso el cliente delega una parte del
proceso de búsqueda del producto en el intermediario, quien también suministra
un control de calidad y evaluación del producto.
Valoración de necesidades y emparejamiento de necesidades. En muchos casos no es
razonable asumir que los clientes posean el conocimiento individual necesario
para evaluar fidedignamente sus necesidades e identificar los productos que las
cumplirán eficazmente. Por lo tanto los intermediarios pueden suministrar un
servicio valioso ayudando a sus clientes a determinar sus necesidades.
Proporcionando información no sólo del producto, sino sobre su utilidad, e
incluso proporcionando la asistencia explícita de un experto para identificar
las necesidades de los clientes, los intermediarios proporcionan a los clientes
servicios sobre la evaluación de los productos.
Manejo de los riesgos del cliente. Los clientes no siempre tienen la
información perfecta y por tanto pueden comprar productos que no satisfagan sus
necesidades, en consecuencia en cualquier transacción al detalle el cliente se
enfrenta con ciertos riesgos. Estos pueden ser el resultado de una
incertidumbre en las necesidades del cliente, un fallo en la comunicación con
respecto a las características, o un fallo intencionado o accidental del
fabricante al proporcionar un producto adecuado. Otro servicio que proporcionan
muchos intermediarios está relacionado con el manejo de este riesgo,
suministrando a los clientes la opción de devolver los productos defectuosos o
proporcionando garantías adicionales, los intermediarios reducen la exposición
de los clientes a los riesgos asociados con los errores de los fabricantes. Si
el cliente tiene la opción de devolver los productos por cualquier motivo, el
intermediario reduce más la exposición del cliente a los riesgos asociados con
los fallos de los clientes para valorar las necesidades con precisión y
compararlas con las características del producto. Por lo tanto, eligiendo un
intermediario que proporciona estos servicios, los clientes están comprando
implícitamente al intermediario un seguro.
Distribución de productos. Muchos intermediarios juegan un papel
importante en la producción, envasado y distribución de bienes. La distribución
es un factor crítico en la determinación del valor de la mayoría de los bienes
de consumo. Por ejemplo un litro de gasolina a mil Km del hogar de un cliente
frente al que está a un Km es significativamente diferente, debido
principalmente a los servicios de distribución proporcionados.
Difusión de información sobre productos. Se trata de que el intermediario informe
a los clientes sobre la existencia y las características de los productos. Los
fabricantes confían en una variedad de intermediarios, incluyendo a las tiendas
de venta al menudeo, casas de ventas por correo/catálogo, agencias de publicidad
y puntos de venta para informar a los clientes.
Influencia sobre las compras. A fin de cuentas, a los fabricantes no
sólo les interesa proporcionar información a los clientes, sino vender
productos. Además de los servicios de información, los fabricantes también
valoran los servicios relacionados con la influencia en las elecciones de
compra de los clientes: la colocación de los productos por parte de los
intermediarios puede influir en la elección de los mismos, como poder
asesorarse explícitamente mediante un vendedor. Esquemas para la compensación
de comisiones, pagos por el espacio en estanterías y descuentos especiales son
formas en las que los fabricantes ofrecen servicios de asesorías de compras a
los intermediarios.
Suministro de información. Esta información que es recogida por
intermediarios especializados como empresas de investigación de mercados, es
utilizada por los fabricantes para evaluar nuevos productos y planificar la
producción de los existentes.
Manejo de los riesgos del fabricante. El fraude y robo realizado por los
clientes es un problema que tradicionalmente ha sido tratado por los
detallistas e intermediarios crediticios. En el pasado, estos intermediarios
han proporcionado sistemas y políticas para limitar este riesgo. Cuando no
podía eliminarse, eran los intermediarios quienes afrontaban la exposición a
este riesgo.
Integración de las necesidades de los clientes y de los fabricantes. Los intermediarios
deben ocuparse de problemas que surgen cuando las necesidades de los clientes
chocan con las de los fabricantes. En un entorno competitivo, un intermediario
satisfactoriamente integrado proporciona un haz de servicios que equilibra las
necesidades de los clientes y de los fabricantes de una forma aceptable para
ambos.
B2B: (Business To Business) es un concepto de
negocios en el que sólo intervienen empresas que prestan servicios a otras
empresas. Este tipo de servicio ofrece la implantación y desarrollo de
comunidades electrónicas de negocio para toda la cadena de suministros de cualquier
sector comercial de Internet.
Aumenta la posibilidad de encontrar más proveedores y distribuidores. Esto
permite comparar, seleccionar entre varias opciones. En muchos casos entre
empresas hasta ese momento no conocidas.
En la mayoría de los casos se observa mejoras en los precios (entre 15% y 30%)
y en muchos otros ahorros en la gestión administrativa de la solicitud de
información, pedidos y logística.
B2C
La ventaja de vender
B2C es que te estas dirigiendo a un mercado amplio y variado. Podrías atraer a
un gran número de consumidores o especializarte en la venta a un nicho. La
desventaja de las ventas B2C es que la base de consumidores es grande y
segmentada. Debes determinar quién necesita tu producto o servicio y obtener la
atención del grupo de consumidores que es más probable que sean clientes
potenciales.
Otras consideraciones
Otros negocios pueden
optar por vender los productos o servicios que pueden ser comercializados tanto
a B2B como a B2C. Por ejemplo, un servicio de limpieza se pueden orientar a las
empresas en lugar de hogares o dividir el negocio entre estos. Los fabricantes
hacen los mismos productos para ambos sectores, pero los productos de paquete
para las empresas en volumen o en un formato de gran tamaño. Por ejemplo, en
los clubes de almacenes, la misma mercancía está disponible para B2B y B2C,
pero las condiciones de crédito y el manejo de los impuestos se tratan de
manera diferente. Los restaurantes son un mercado B2C pero pueden ofrecer
servicios de catering a empresas.
Consumer to Consumer o C2C es un término utilizado en
el marketing en línea para representar una estrategia que pretende relacionar
un usuario final con otro usuario final en la compra y venta o
comercialización.
Una estrategia de C2C para internet seria aquella que
define un negocio que tiene como objetivo final la facilitación de la
comercialización de productos y/o servicios entre consumidores en línea.
Así, por ejemplo, un portal en la red, que
se dedica a colocar anuncios de ofertas y demandas entre usuarios, los que
comúnmente son conocidos como "clasificados" sería un negocio que ha
definido una estrategia C2C, ya que facilita la interacción con fines
comerciales entre particulares.
El modelo C2C por medio de una página web provee una
plataforma para que los usuarios finales realicen sus intercambios de
comercialización pero esta página también realiza intercambios ya que si la
compra o venta se realiza entre los interesados esta obtiene una comisión por
las ventas realizadas.
La idea de un sitio C2C es muy buena, una empresa deja
su plataforma de Internet con su fondo de comercio para que los usuarios puedan
realizar compra y/o venta de sus productos, por medio de una subasta o venta de
forma tradicional.
Ahora que el concepto de C2C está claro para ti, te
presentaremos una lista de los 5 sitios en internet que son los más utilizados
para comprar y vender productos de otros usuarios...
CRM como modelo de
gestión
De
acuerdo con Peppers y Rogers, "una empresa que se vuelca a sus clientes es
una empresa que utiliza la información para obtener una ventaja competitiva y
alcanzar el crecimiento y la rentabilidad. En su forma más generalizada, CRM
puede ser considerado un conjunto de prácticas diseñadas, simplemente, para
poner a una empresa en un contacto mucho más cercano con sus clientes. De este
modo, aprender más acerca de cada uno, con el objetivo más amplio de que cada
uno sea más valioso incrementando el valor de la empresa."[2]
SCM, (Supply Chain Management o
Administración de la Cadena de Suministros)
El "Supply Chain Management" se define como
la unión, de proveedores y consumidores por medio de una cadena. Se busca
principalmente que los procesos que añaden más valor a la cadena, estén
inegrados para evitar disconformidades en uno u otro.
El modelo SCM, se toma cada vez con mayor interés por
las empresas, debido a su alta efectividad. El objetivo de las empresas se
deriva principalmente de dos factores: la globalización de mercados y
producción y la evolución tecnológica.
La globalización de los mercados y la producción ha
generado una voraz competencia mundial entre empresas, a la competencia se une
el avance de muchas industrias por el intercambio tecnológico, factor que hace
más dura la competencia. Esto ha generado un ciclo de vida cada vez más corto
para los productos.
